Comprador: descubra porque informação é poder
A posse da informação é uma das mais importantes fontes de poder na negociação, senão a mais importante.
Cabe aos compradores uma busca obstinada de informações para se fortalecer na negociação enquanto controlam o acesso às informações aos fornecedores, coerentes com a máxima de que ter poder é controlar a incerteza do outro.
A incerteza cria na mente dos fornecedores a percepção de que o comprador aparenta ter muito mais poder do que realmente tem.
É como a imagem de um corpo que projeta uma sombra desproporcional às suas dimensões por causa do ângulo do qual lhe lançam luzes.
Se os fornecedores tiverem acesso à informação de que o comprador necessita adquirir algo em situação emergencial, eles elevarão os preços ou taxas e ainda conduzirão a negociação com um comportamento mais inflexível no que diz respeito às concessões que poderiam oferecer e, assim, o poder muda de mão.
Continua…
Curso-Estratégia de Negociação: Atitudes de um comprador de sucesso
O curso “Estratégia de Negociação: Atitudes de um comprador de sucesso” aborda as linhas de ação mais indicadas que os gestores e executivos de compras devem seguir com relação aos principais temas que compõem o processo da negociação.
Indica também as novas atitudes que devem ser adotadas para a entrega dos melhores resultados à empresa.
Mas o poder não muda de mão somente nessas circunstâncias.
Por exemplo, o poder está com o comprador quando ele está contratando algum fornecedor, porque, dentre várias alternativas, ele tem a opção de escolher quem será o contratado.
Porém, a partir do momento da contratação, o poder muda para as mãos do fornecedor, porque, a partir daí, ele é quem dará as cartas.
Por isso, a decisão do comprador não deve deixar de considerar as informações projetadas sobre o futuro, porque o que é decidido hoje pode afetar as escolhas de amanhã, e os objetivos futuros podem ter influência sobre as decisões atuais.
Assim, muitas decisões importantes estão interligadas no tempo.
Por isso, ao pensar em cada alternativa, em vez de o comprador imaginar que poderia escolhê-la, deve imaginar que já a escolheu.
A projeção no futuro vai ajudá-lo a concentrar-se nas consequências de longo alcance, e isso auxilia a observação em seu contexto real.
Pense nisso.
Muito obrigado.
Um abraço!