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O novo papel do comprador

Para sobreviver em cenários com um brutal e crescente nível competição, como ocorre em todos os segmentos, as empresas são forçadas a:

  • Refinar seus padrões de qualidade ou de “valor“;
  • Cortar seus custos de forma assombrosa.

Uma coisa é certa: com gigantescas contas para pagar, o foco dos gestores nas organizações passou a ser gerar caixa para quitar as dívidas que se apresentam ameaçadoramente no horizonte.

Qual é o impacto sobre os compradores e suas consequentes atitudes e comportamentos?

Os “tempos mudaram” e as mudanças elevaram a atividade de compras a um patamar de importância estratégica real na maioria das empresas.

A atividade de compras não é mais a mesma. Existe uma nova ordem nos processos.

Questões relativas a compras e cadeia de suprimentos lideram (e continuarão a liderar) a lista de questões a serem discutidas por equipes de dirigentes e líderes, ajudando a redirecionar uma função há muito negligenciada e que agora começa a fazer uma enorme diferença nos resultados da empresa.

O mundo das compras fervilha com os temas sobre “strategic sourcing”, relacionamentos de parceria e questões relativas ao gerenciamento da cadeia de suprimento.

A aquisição de materiais e contratação de serviços representa em torno de 70% dos custos totais das empresas.

Como tal, o potencial de lucro associado a uma gestão eficiente das atividades de compras é muito significativo e, à medida que os materiais e os mercados se vão tornando mais complexos, a atividade de “Compras” tende a tornar-se cada vez mais estratégica.

Compras como percentagem dos custos totais

A linha de raciocínio é simples: imagine uma empresa cujo faturamento simbólico seja de $1.000.000 e gaste $700.000 com compras de produtos/serviços (70% do faturamento) e tenha outras despesas (M.O., custos fixos, …) de $ 200.000 (20% do faturamento).

O lucro bruto dessa empresa será, portanto, de $100.000 (10% do seu faturamento).

Entretanto, basta que os executivos e gestores de compras consigam reduzir (sem prejudicar o outro lado) os custos com compras de produtos e serviços em apenas 3% (um percentual factível e possível de ser alcançado), o lucro bruto é aumentado com um percentual SETE VEZES maior (21%), como é apresentado na figura a seguir.

exemplo

Isso significa que para “fechar” a equação onde os preços vêm relativamente se reduzindo em relação aos preços do passado porque são ditados por um mercado cada vez mais competitivo e o lucro é uma parcela permanente (pois é um direito de quem investe e dever de quem administra), os custos terão que ser reduzidos também.

Estamos aprendendo na pele e no bolso que o custo agora é que é a variável dependente e, com isso, a atividade de compras posiciona–se no centro das decisões estratégicas de todas as empresas.

Livro: O comprador

O comprador 

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