Equipes funcionais podem ser facilmente definidas: são pessoas que fazem algo juntas numa mesma direção e sentido, e que estão focadas no alcance das metas da empresa.
Mas é impossível trabalhar em equipe sem se indispor com alguém vez por outra. As pressões externas (tecnologia, competição, etc.) e internas (pressão por resultados, divergências intergrupais, etc.) costumam potencializar os conflitos, o que faz com que a empresa (continente) se transforme num arquipélago formado por ilhas que agem como se fossem continentes.

• Como evitar que as rusgas se tornem uma tragédia para os negócios.
• Como fazer com que uma equipe faça mais do que meramente caminhar e passe a progredir por meio de formas inovadores e surpreendentes?

A negociação é o aspecto central do nosso processo de tomada de decisão coletiva. Embora o cotidiano de todos nós seja uma contínua negociação, muitas vezes, não nos damos conta disso, pois vinculamos os resultados alcançados em nossas metas pessoais ou profissionais ao sabor do curso natural de nossas vidas. Nem percebemos que poderíamos, sem prejudicar a outra parte, melhorar esses mesmos resultados, bastando para isso que tivéssemos observado os pequenos detalhes e seguido algumas regras simples. Este é o nosso grande paradoxo: a negociação é uma das tarefas que mais realizamos e que menos nos preocupamos em aprender!

Hoje, as mudanças provocadas por informações que circulam ininterruptamente por todo o globo em tempo real, via internet, nos surpreendem a todo o momento: são imprevisíveis, excessivas e muito rápidas. Essa situação torna-se crítica em virtude da crescente competição global e da velocidade da mudança tecnológica, o que leva à necessidade de inovações incessantes por parte das empresas e de seus profissionais.

• Porque é preciso romper com as “amarras” do ontem e do hoje?
• Como imaginar soluções inteiramente inéditas para as necessidades dos seus players do amanhã?
• Como escapar da tirania da “hipercompetição” que vem esmagando as “margens de lucro” das empresas?
• Como inovar radicalmente?

• Por que está ficando cada vez mais difícil diferenciar-se da concorrência?
• Por que os “consultores de vendas” só conseguem “fechar” um contrato para venda de seus produtos ou serviços oferecendo concessões significativas para os clientes?
• Por que o índice de conversão de propostas em vendas efetivas com qualidade é baixo em relação às metas da empresa?
• Como é possível querer sobreviver, ter sucesso e alcançar resultados nas vendas consultivas em cenários em que a lealdade está se evaporando, a inovação dura cada vez menos tempo, as “soluções” oferecidas ao mercado são cada vez mais parecidas (na percepção do cliente), os discursos são semelhantes, as estratégias são aproximadas e é grande a competição? Utilizando-se dos mesmos processos que tiveram sucesso no passado?

Em um mundo cada vez mais “comoditizado”, a resposta a essas perguntas pode não estar nos produtos ou serviços disponíveis para venda, e sim, na forma como eles são oferecidos aos clientes. As vendas consultivas de produtos de alto valor agregado exigem um conjunto de habilidades novo e diferente na abordagem ao cliente.

A maioria das empresas enfrenta um contexto adverso (governo, economia, exigências sociais) além da competição sempre presente, cada vez mais intensa e agressiva e, por isso, essas empresas necessitam regenerar continuamente suas estratégias.
Trilhar novos caminhos pressupõe a capacidade de se reinventar, de buscar novos métodos e soluções.

• Como motivar as pessoas para promover a co-criação do futuro?
• Por que é possível superar os novos desafios por meio da inovação?
• Qual a importância da proatividade na antecipação das mudanças?

Mais do que a era do progresso, estamos na “era da revolução”, na qual as oportunidades vêm e vão à velocidade da luz. As empresas e as pessoas não têm escolha: ou assistem passivamente ao nascimento das ideias revolucionárias, ou aproveitam os benefícios econômicos que a imaginação pode oferecer. Portanto, uma empresa (assim como uma pessoa) começa a morrer quando insiste em pensar que não pode mais melhorar.
É fundamental conscientizar-se de que não existe limite além do qual não se pode evoluir mais. Se alguém deseja um resultado melhor do que o atual, deve abandonar a ideia de que existe esse limite.

• Como identificar os “pontos de apoio” certos para tornar o “impossível” possível?
• Por que um pequeno incremento no desempenho aumenta significativamente o resultado?