Pastel de carne de gato: uma negociação perde/ganha?

Você comeria um pastel feito com carne de gato?

Tenho perguntado a muitas pessoas se elas comeriam e, invariavelmente, tenho obtido a mesma resposta: não! Quando, no entanto, pergunto se elas comeriam o mesmo pastel caso não soubessem que a carne era de gato, todas respondem que sim.

A conclusão a que chego é de que o problema não está exatamente relacionado com o tipo de carne que está sendo usado no pastel, mas com o fato de se ter ou não a informação sobre a origem dessa carne.

Qual a razão para esse comportamento? As causas podem ser somente culturais (crenças e valores), porque, em alguns países, o consumo de carne de alguns tipos de animais que não o costumeiro no Brasil é natural, inclusive de gato e de cachorro. Em 1985, numa época em que eu estava trabalhando com exportação, comi carne de cachorro (sem saber, naturalmente) num elegante restaurante em Seul (Coreia). Quando o representante de minha empresa, um brasileiro que morava em Cingapura, informou-me que a carne que eu estava comendo e tanto elogiando era de cachorro, não pude acreditar. Para confirmar o que falava, ele perguntou ao coreano que estava ao seu lado, que respondeu com a seguinte informação: “Sim. Aqui nós comemos carne de cachorro. Vocês não consomem carne de porco no Brasil?” Naquele momento, fiquei constrangido por duas razões:

• conclui que havia mesmo acabado de comer carne de cachorro;
• realmente, o coreano tinha razão. O cachorro, pelo menos em tese, é mais limpo, mais asseado que o porco.

Estou narrando esses fatos para introduzir o tema no qual me especializei e tenho estudado há muitos anos: a negociação.

A negociação é um processo que pressupõe um resultado justo e vantajoso para as partes, e que, por isso, permite o estabelecimento de uma relação duradoura. Tenho notado sempre as pessoas afirmarem que “o negócio só é bom quando é bom para os dois lados”, ou que “a negociação tem que ser ganha/ganha”. Mas tenho notado também que esse discurso é diferente na prática. Na verdade, a maioria quer levar vantagens em tudo, não se importando com o que acontece ao outro. O resultado buscado é sempre perde/ganha. Poderia ilustrar essa afirmação com o seguinte exemplo:

Vamos imaginar uma empreiteira que participa da concorrência de uma obra. Para ganhar contrato, ela apresenta uma proposta na qual reduz sua margem de lucro mínimo com a intenção de, se ganhar, usar sua força e aumentar sua fatia no bolo, em detrimento de seus subcontratados (projeto, construção, montagem, inspeção, serviços técnicos de engenharia mecânica e elétrica). Quais serão os resultados dessa jogada? Os subcontratados, sob pressão, farão concessões indevidas e procurarão compensar essa perda no futuro, através da astúcia. Ficarão fragilizados, ineficazes e serão expelidos. A empreiteira acabará ficando com eles.

Podemos concluir que o resultado perde/ganha numa negociação conduz a situações inadequadas, porque:

• O lado que se julgar “lesado” tentará, por todos os meios possíveis, não cumprir a sua parte no acordo: irá cancelar a negociação, ameaçar fazer chantagem, adiar a execução ou a entrega, prorrogar o pagamento, exigir documentos, e um sem número de outros procedimentos similares. Tentará, também, de forma obsessiva e frenética, levar vantagem em todas as outras negociações;
• haverá quebra da confiança, impossibilitando, de forma definitiva, uma relação duradoura.

Todos esses procedimentos conduzirão ao resultado perde/perde. Mas, se o resultado perde/ganha numa negociação, inexoravelmente, transforma-se, a médio e longo prazos, num resultado perde/perde, por que a maioria das pessoas ainda insiste em levar vantagens em tudo?

As causas só podem ser culturais. Sem dúvida, é difícil construir um relacionamento duradouro, baseado na lealdade e na vantagem mútua, num país onde ainda há leis que não punem pessoas que consomem produtos dentro dos supermercados; onde os princípios não têm valor (“o senhor sabe com quem está falando?”); onde se valoriza demais a sorte como o caminho mais fácil para a riqueza (jogo do bicho, papa-tudo, etc.); e onde ser honesto é ser otário.

Tais paradigmas culturais cegam as pessoas! Se quisermos, entretanto, estabelecer uma relação digna, saudável e duradoura, seja pessoal ou profissional, devemos começar a quebrar esses paradigmas. Afinal, nosso país mudou e muitas pessoas não perceberam isso.

Quebrar esses paradigmas é fácil? Não, claro que não é! Mas é imperativo se quisermos construir uma relação duradoura numa base ganha/ganha. Que tal, então, começar essa proposta ganha/ganha por nós mesmos, eliminando, por exemplo, alguns paradigmas culturais do negociador brasileiro?

Ser improvisador

A improvisação gera insegurança e as pessoas ficam na defensiva. Qualquer que seja o argumento da outra parte, a improvisação causa um impacto desastroso, porque se constitui em algo que não foi estudado. Acuadas, as pessoas sempre optam pela relação perde/ganha. Portanto, nesse caso, não confie na “inspiração”. Planeje cuidadosamente todos os seus movimentos.

Ter baixa credibilidade

Quando se promete alguma coisa a alguém, cria-se uma expectativa. Se a promessa não for cumprida, provoca-se um rompimento na relação de confiança que, às vezes, é irreversível.

Certa vez, um profissional de compras de uma grande empresa contou-me um caso que ilustra bem isso:

A empresa, em seu início de operação, estava em busca de parceiros-fornecedores. Esse profissional visitou, então, um pequeno industrial, convidando-o para ser fornecedor dessa empresa, mas, para isso, ele teria que investir em equipamentos, processos, etc. O pequeno industrial respondeu-lhe que faria o investimento somente se a empresa-cliente assinasse um contrato que assegurasse a ele no mínimo 5 anos de fornecimento. O profissional de compras respondeu ao possível parceiro que, se ele tivesse em suas mãos um contrato com garantia de fornecimento para 5 anos, não o estaria convidando, ele convidaria o próprio pai.

Riscos baixos correspondem a benefícios baixos! Querer benefícios altos com riscos baixos ou sem risco algum exige ferir, de alguma forma, alguns princípios éticos.

Ser mau ouvinte

Embora seja amplamente difundida a importância de saber ouvir, a maior parte das pessoas gosta mesmo é de falar. Mais do que isso: gosta de falar uma linguagem sofisticada, rebuscada, difícil e, se possível, incompreensível. Imagino que as pessoas agem assim porque pensam que isso cria uma imagem de superioridade. Mas, quem fala demais, ouve menos, comunica-se mal e ainda “dá bom dia a cavalo”!

Ter visão de curto prazo

O foco é no “aqui-agora”, notadamente em negócios esporádicos. As pessoas focalizam a hipótese de que, como não se trata de um parceiro habitual, podem adotar uma postura imediatista (perde/ganha), esquecendo-se de que todos os seus parceiros atuais um dia foram desconhecidos.

Usar a emoção

A negociação é um processo racional, mas insistimos em negociar baseados na emoção. Adotamos essa postura para evitarmos o confronto de posições. Fazemos prevalecer as relações pessoais na negociação, caracterizando uma situação de “conchavo”, o que pode impedir uma relação efetiva e madura; ou, então, agarramo-nos a determinadas posições suicidas e delas não abrimos mão, mesmo na iminência de uma derrota, às vezes, por pura vaidade.

Buscar, portanto, o resultado ganha/ganha sempre foi a alternativa mais brilhante, mas isso só acontecerá quando os negociadores forem capazes de focalizar uns aos outros não como adversários, mas como parceiros, ou seja, como possuidores de pedaços complementares para a solução de problemas comuns.