O que você precisa saber antes de fazer aliança com seus fornecedores
Preste bastante atenção, meu caro comprador: maltratar ou atormentar os fornecedores pode oferecer resultados de curtíssimo prazo, mas um relacionamento baseado na colaboração e vantagem mútuas não só é mais inteligente como também é mais eficaz no longo prazo.
Criar alianças com seus fornecedores, baseado na confiança mútua e num compromisso de interdependência, representa uma demonstração inequívoca de maturidade das partes, mas requer também habilidades de aprendizagem conjunta e resolução de problemas.
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Curso-Estratégia de Negociação: Atitudes de um comprador de sucesso
O curso “Estratégia de Negociação: Atitudes de um comprador de sucesso” aborda as linhas de ação mais indicadas que os gestores e executivos de compras devem seguir com relação aos principais temas que compõem o processo da negociação.
Indica também as novas atitudes que devem ser adotadas para a entrega dos melhores resultados à empresa.
A maneira mais inteligente de se alcançar um acordo mutuamente vantajoso na negociação indica que, se os negociadores entenderem os fatores motivadores do outro, eles poderão reconhecer possíveis compatibilidades de interesses, o que lhes permitirá inventar novas posições que ambos endossarão.
Claramente, as táticas tradicionais concentradas em reduções drásticas dos preços dos fornecedores não conseguem impulsionar a lucratividade e as receitas, ou catalisar uma empresa inteira.
Portanto, além de ter o foco somente na redução dos custos de compras, as empresas poderiam se concentrar também em utilizar seus fornecedores para aumentar o potencial de lucros nas vendas
À medida que crescem a interdependência e a criticidade, a colaboração aumenta, e o foco muda de monitoramento ou de desempenho para gestão estratégica de relacionamentos.
Para identificar qual forma de relacionamento com os fornecedores é a mais indicada, será necessário segmentá-los em três categorias (qualificados ou básicos, preferenciais e aliados estratégicos), levando em conta o nível de importância para o negócio e o nível de interdependência com cada um deles.
1º) Fornecedores qualificados (ou básicos)
Os focos fundamentais aqui são concentração de volume e preço. Como existem muitas opções de suprimentos disponíveis no mercado, com reduzida dependência em relação às fontes de fornecimento, as compras podem ser spot e alavancadas através da rivalidade entre os diversos fornecedores, com a utilização de processos de negociação e sistemas de compras, como leilões, por exemplo.
2º) Fornecedores preferenciais (ou associados)
Nessa categoria, estão incluídos aqueles fornecedores (geralmente, em número reduzido) com os quais a empresa pretende estabelecer uma relação de médio para longo prazo e de colaboração mútua, porque representam níveis médios de interdependência e de importância para os resultados do negócio.
Nesse caso, as práticas de fornecimento devem ser executadas conjuntamente com os líderes das unidades de compras, os consumidores internos e os fornecedores externos, para proporcionar benefícios a partir de um conceito ampliado de compras e favorecer, inclusive, o custo total de propriedade.
3º) Fornecedores aliados (ou estratégicos)
São aqueles fornecedores que se enquadram nos níveis elevados de interdependência e de importância para o negócio da empresa. Eles se caracterizam por manter um relacionamento de longo prazo, com adoção de investimentos conjuntos em toda a cadeia de suprimentos e compartilhamento de riscos e benefícios.
O posicionamento atual em relação ao desejado permitirá estabelecer um plano de desenvolvimento do fornecedor ou buscar novas alternativas de fornecimento. Essa decisão deve basear-se em fatores como custo, risco de mudança, tempo necessário para alcançar a evolução pretendida etc.
Pense nisso.
Muito obrigado.
Um abraço!