Nenhuma técnica de persuasão compensa a fragilidade de quem precisa desproporcionalmente do acordo.

O verdadeiro poder de um negociador não vem da eloquência, mas da qualidade da alternativa que o espera do lado de fora da sala.

Na Teoria da Negociação, chamamos isso de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

Quem não construiu uma alternativa sólida antes da reunião negocia movido pela necessidade.

Quem possui uma alternativa validada negocia movido pela escolha.

ALBA VALERIA SANTOS (Executiva de Gestão de Pessoas e Sócia Diretora da Limonada Audiovisual.) resume isso com precisão:

“O verdadeiro poder de um negociador não está na sua capacidade de convencer alguém a aceitar uma proposta. Está na sua liberdade para recusá-la (“No deal”).”

A liberdade de poder se levantar da mesa e dizer um “No Deal” sereno e fundamentado é a maior fonte de poder e tranquilidade na mesa.

Se o acordo oferecido for inferior ao valor real da sua alternativa, recusá-lo não é um fracasso — é uma decisão econômica inteligente.