Como aumentar seu poder na negociação com seu fornecedor
O conceito de “alternativa de fuga ou de escape”, que será descrito a seguir, foi originalmente definido pelo Projeto de Negociação da Harvard Business School.
O objetivo principal de contemplar uma alternativa de escape, para os autores, é impedir que o comprador, no nosso caso, realize um acordo que deveria rejeitar.
Para se fortalecer na negociação, elabore um plano alternativo (plano “B” ou rota de “escape”) para ser utilizado caso o fornecedor não lhe ofereça uma proposta atraente ou, pelo menos, um resultado mínimo aceitável por você.
Saber o que você fará caso não chegue a um acordo exige o desenvolvimento de um processo para fortalecer sua situação.
Continua…
Curso-Estratégia de Negociação: Atitudes de um comprador de sucesso
O curso “Estratégia de Negociação: Atitudes de um comprador de sucesso” aborda as linhas de ação mais indicadas que os gestores e executivos de compras devem seguir com relação aos principais temas que compõem o processo da negociação.
Indica também as novas atitudes que devem ser adotadas para a entrega dos melhores resultados à empresa.
Esse processo se constitui de quatro passos distintos:
1) Investir na geração e aperfeiçoamento de opções (ideias) atraentes.
O objetivo é criar soluções imaginativas ou opções criativas e inventar uma lista de providências que poderá adotar caso não chegue a um acordo.
Porém, acreditar que as opções simplesmente geradas na nossa imaginação – sem serem validadas previamente – irão funcionar na prática como uma fonte extraordinária de poder consiste em um comportamento amador, podendo conduzir o resultado da negociação para situações de absoluto fracasso em nossas pretensões.
2) Validar essas ideias para torná-las opções reais.
O objetivo é aperfeiçoar algumas das ideias mais promissoras e convertê-las em opções práticas e reais antes do início da negociação, porque, ao se decidir por uma delas, ela – com certeza – estará efetivamente disponível para a utilização imediata por você.
3) Hierarquizar as opções de acordo com seus interesses.
Estabeleça critérios objetivos para julgar suas alternativas e pondere seus critérios por grau de importância para você.
Compare como cada alternativa pode impactar esses critérios.
4) Selecionar e eleger a melhor alternativa disponível.
Se você não chegar a um acordo nas negociações, qual das suas opções realistas planeja adotar? Eleja sua melhor alternativa disponível, pois ela representa o ponto no qual é mais vantajoso para você sair da negociação.
Mas um alerta importante: um dos maiores perigos em uma negociação é não conhecer as alternativas de escape do fornecedor.
Se as alternativas de escape têm a chance de ser um ponto forte para o fornecedor, você também deveria refletir sobre isso previamente, imaginando-se no lugar dele.
Pense nisso.
Muito obrigado.
Um abraço!
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