É essencial ressaltar que o processo de comunicação é bilateral e, sendo assim, a atenção à compreensão do outro é fundamental.

Igualmente importante é ter a consciência que a responsabilidade na eficácia do entendimento da mensagem é sempre de quem ativa o processo de comunicação (“emissor”).

Via de duas mãos

A comunicação é uma via de duas mãos. É imprescindível saber emitir corretamente uma mensagem. Por exemplo, tentar ensinar a um indígena que a cor branca é a cor do flúor é menos eficaz do que mostrar a ele que é igual ao interior de um coco.

Mas o ponto crítico da comunicação é saber ouvir, ou seja, tentar entender o outro primeiramente para que, depois, possamos ser entendidos.

Porém, passamos muitos anos da nossa vida aprendendo a falar, ler e escrever. Mas, e aprender a ouvir?

Saber ouvir é um dos sete hábitos das pessoas altamente eficazes (livro escrito por Stephen R. Covey).

Hábito é algo que fazemos automaticamente como, por exemplo, escovar os dentes após as refeições.

Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito.

Sr. Dennis Snow, em palestra proferida sobre “Serviço e Gerenciamento ao Estilo Disney”, começou sua apresentação projetando na tela o símbolo da Disney, o camundongo Mickey estilizado, perguntando à plateia qual era a principal razão do sucesso da Disney. Todos nós respondemos (eu, também): O camundongo Mickey! Então, declarou: “Na verdade, não é o Mickey. O que ocorre é que nós, como o Mickey, temos orelhas grandes e somos todos ouvidos para nossos convidados (clientes). Temos sucesso porque ouvimos atentamente nossos clientes e os atendemos nos mínimos detalhes”

Por isso, saber ouvir uma pessoa é “ponto chave” do processo de comunicação interpessoal e que consiste, também, na concessão mais barata que podemos fazer.

Lembrando que falar é “prata” mas ouvir é “ouro”, vamos criar o hábito de ouvir atentamente o outro?

O sucesso nos relacionamentos exige uma boa comunicação bilateral, onde cada lado tem a intenção de influenciar o outro.

O processo é importante porque pode mudar o espírito de antagonismo entre duas pessoas (dois negociadores, por exemplo) para uma relação harmoniosa de ganhos mútuos.

• Desenvolva uma comunicação de mão dupla

Para ser efetivo durante a negociação você deve se preparar para oferecer mensagens para que eles possam ouvir também. Se você fica calado, na defensiva, eles também não dirão nada.                                                                 Saiba comunicar adequadamente, lembrando que eles interpretarão suas mensagens através dos filtros de suas próprias realidades e interesses.

• Evite falar mais do que ouvir

Quando os negociadores gastam a maior parte de sua energia pensando o que vão falar para o outro lado, muito provavelmente dirão coisas erradas, porque ficam impedidos de ouvir e entender o que o outro lado aspira.

• Não deixe de considerar os “pontos cegos”

Na maior parte do tempo, podemos perceber somente uma parte de todo o quebra cabeça de interações, percepções e intenções.

Ignorando esse fato e agindo como se nós pudéssemos estar certos a respeito das intenções dele ou certos do impacto que nossas ações poderão causar nele, reduzimos nossa habilidade de trabalhar efetivamente juntos.

• Empatia

Na física, polos opostos se atraem. Com seres humanos é diferente: semelhantes se atraem.

Procure comportar na comunicação adotando uma aparência natural e espontânea de semelhança com o outro nos gestos, entonação de voz, … (rapport) para aumentar a relação de confiança.

• Paráfrases

O tradicional conselho para os negociadores é para que ouçam cuidadosamente. Ouvindo o outro lado, você pode fazer melhores escolhas do que e como você deve fazer. Entretanto, não basta apenas escutar o que o outro diz. Ele precisa comprovar que você ouviu o que ele disse. Para tanto, repita o que ouviu parafraseando o que ele disse.

Sucesso para vocês. Forte abraço.