Preparando-se para negociar

Teoricamente, ninguém deveria perder em uma negociação. Não há razão para que alguém aceite um acordo que o leve a uma situação pior do que a que já existia. Mas o fato é que, frequentemente, as pessoas aceitam acordos que vão contra seus interesses. E, mais frequentemente ainda, fecham acordos em condições que não são ideais, ou seja, acordos que deixam uma ou ambas as partes menos satisfeitas do que poderiam. Talvez, elas devessem ter desistido da negociação e partido em busca de outra alternativa, mas elas não sabem quando sair ou para onde ir…

Por que isso acontece?

Por que cometemos erros banais na negociação?

Em qualquer tipo de negociação (simples ou complexa), a falta de preparação, talvez, represente a nossa mais séria deficiência. Por que, então, as pessoas – em sua maioria – não se preparam para a negociação?

1º.  As pessoas negligenciam a importância do planejamento (excesso de confiança).

2º.  Elas acreditam que a preparação é desperdício de tempo.

3º.  Elas ignoram como se faz um planejamento eficaz.

Quais são as consequências de se negociar despreparadamente?

A falta da análise prévia da situação, muitas vezes causada pelo excesso de confiança, conduz o negociador a comportamentos inadequados, como o “jeitinho”, a posição defensiva e a fraqueza. Sua posição fica vulnerável, as surpresas são sempre desagradáveis, as argumentações apresentadas pelo outro provocam impactos desastrosos (porque se constituem em algo que não foi previsto) e as perdas, frequentemente, tornam-se irrecuperáveis.

Como se preparar adequadamente para uma negociação?

Você começa a se preparar para uma negociação reunindo informações, tanto sobre seus interesses, recursos e alternativas, como sobre os interesses, recursos e alternativas da outra parte. Mas tenha cuidado, porque costumamos processar as informações incorretamente ou permitir que nossa avaliação seja guiada pelas emoções ou por detalhes irrelevantes.

Alguns cuidados devem ser tomados:

• estabeleça e priorize seus próprios interesses com clareza, mas não deixe de considerar também os interesses da outra parte;
• seja criativo;
• considere a sua melhor alternativa disponível (e também a do outro);
• invista no relacionamento interpessoal.

Para concluir, não devemos nos esquecer de que a qualidade do resultado da negociação é também medida pela qualidade das promessas que são feitas. Lembre-se de pensar a longo prazo: não adianta vencer a batalha e perder a guerra. É fundamental entender que justiça é uma questão importante em uma negociação.

Por último, uma consideração muito importante: a maior parte das negociações é realizada entre pessoas, e não entre máquinas, e as jogadas são sequenciais, ou seja, as pessoas voltam a se encontrar. Mas, para isso, o percurso tem que estar sempre limpo e as sempre portas abertas.

A recomendação é sempre tirar o ego do caminho: suas vaidades pessoais não fazem parte desse jogo!