A mentira da gestão de mudanças em Compras
👉 Descubra por que esse conceito está atrasando a evolução do Procurement
🔍 Introdução: O que ninguém fala sobre gestão de mudanças em Compras
Se você trabalha na área de compras, suprimentos ou procurement, certamente já ouviu esta frase:
“Para o projeto dar certo, precisamos investir pesado em gestão de mudanças.”
Por décadas, essa afirmação foi tratada como verdade absoluta. Consultorias, fornecedores de tecnologia e até grandes analistas de mercado (como Gartner) reforçaram esse discurso.
⚠️ Contudo, existe um problema: isso é uma meia-verdade — ou pior, uma mentira muito bem contada.
Na prática, organizações seguem investindo milhões em programas de gestão de mudanças, enquanto os projetos continuam falhando, a produtividade não melhora e a adoção de tecnologia emperra.
🤯 O dado mais chocante:
🔹 80% dos projetos de transformação digital em compras fracassam.
O motivo? O foco no lugar errado.
📜 O surgimento do mito da gestão de mudanças
🔗 Como tudo começou…
Nos anos 90 e 2000, a transformação digital nas empresas cresceu em velocidade exponencial. Porém, os modelos de implementação eram baseados em metodologias equation-based — ou seja, priorizavam processos lineares, rígidos e dependentes de ferramentas tecnológicas.
🔧 Quando esses projetos não davam certo, a culpa recaía em uma variável comum:
“As pessoas resistem à mudança.”
Essa narrativa deu origem a um mercado bilionário de consultoria em change management, treinamentos, workshops e manuais de como “vender a mudança” internamente.
❌ Por que a gestão de mudanças é um sintoma, não a solução
Se você precisa de um programa robusto de gestão de mudanças, isso é sinal de que seu projeto foi mal desenhado desde o início.
🔥 Pense assim:
Se a tecnologia ou o processo novo é realmente bom, ele resolve um problema real, elimina atrito e melhora a vida do time.
Ninguém precisa de gestão de mudanças para:
✅ Usar um smartphone novo.
✅ Aderir ao Pix.
✅ Pedir comida em apps.
🧠 O problema não é resistência. O problema é relevância, usabilidade e aderência operacional.
🏗️ O modelo errado: Equation-Based
⚙️ Características desse modelo:
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Dependente de fórmulas e processos rígidos.
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Centraliza decisões na diretoria, afastando operação.
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Escolhe tecnologia baseada em rankings (ex.: Gartner), e não na realidade do negócio.
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Gera desalinhamento entre estratégia e execução.
🚩 Consequências:
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Resistência natural dos times.
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Baixa adoção da tecnologia.
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Perda de dinheiro e produtividade.
🔥 O modelo que funciona: Agent-Based Implementation
O caminho não está na gestão de mudanças. Está em implementar projetos de forma descentralizada, colaborativa e adaptativa.
🏆 Características do agent-based:
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Prioriza pessoas e processos, não tecnologia.
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Times participam da construção da solução desde o início.
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Tecnologia é suporte, não protagonista.
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Feedback contínuo durante implementação.
🚀 Resultado?
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Adoção natural, sem precisar empurrar nada.
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Redução de custos operacionais.
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Melhor experiência para fornecedores, clientes internos e operação.
Continua…
Curso compradores Estratégias de negociação e “posicionamento”
📊 Estudo de caso real: A empresa que parou de acreditar na gestão de mudanças
Uma empresa global do setor de energia gastou mais de US$ 8 milhões em um sistema de compras classificado no quadrante mágico da Gartner.
⚠️ Resultado:
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A operação não utilizava 65% das funcionalidades.
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Processos ficaram mais lentos.
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A necessidade de gestão de mudanças explodiu.
🏁 Solução aplicada:
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Substituiu o modelo equation-based por agent-based.
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Envolveu diretamente compradores, fornecedores e usuários na co-criação.
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Simplificou processos e realocou tecnologia como apoio, não como centro.
🎯 Resultado final:
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Redução de 35% no ciclo de compras.
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Eliminação completa de treinamentos de gestão de mudanças.
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Economia de US$ 2,4 milhões/ano.
🚫 Os perigos de seguir a Gartner sem questionar
🔍 Muitos diretores e CPOs tomam decisões baseados nos famosos quadrantes da Gartner.
Porém, isso gera:
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Alinhamento no board, mas caos na operação.
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Sistemas que atendem KPIs de governança, mas ignoram a experiência do usuário.
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Pressão absurda para implementar ferramentas que não fazem sentido na prática.
💥 O resultado?
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Mais gestão de mudanças.
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Mais resistência.
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Mais fracassos.
🧠 Se gestão de mudanças não é a resposta, o que é?
🏗️ 3 Pilares que substituem gestão de mudanças:
- Cocriação: Usuários e fornecedores participam do desenho da solução.
- Processos Primeiro: Antes da tecnologia, arrume o processo.
- Tecnologia Como Suporte: Ferramentas são facilitadores, não protagonistas.
📈 SEO na prática: Palavras-chave que este post otimiza
Gestão de mudanças em compras
Falhas em procurement
Transformação digital em suprimentos
Escolha de fornecedores Gartner
Por que projetos de compras falham
Agent-based implementation procurement
🎯 Checklist: Como evitar o erro da gestão de mudanças
✅ Não comece pelo software, comece pelo processo.
✅ Envolva compradores, fornecedores e usuários desde o início.
✅ Questione rankings e consultorias — valide na prática.
✅ Adote modelos dinâmicos, não lineares.
✅ Foco em entregar valor na ponta, não apenas no board.
🚀 Conclusão: A nova era de compras começa aqui
O maior mito do procurement moderno é acreditar que gestão de mudanças é o caminho para o sucesso.
A verdade?
🔸 Se seu projeto precisa de gestão de mudanças, seu projeto já começou errado.
✔️ O futuro das compras pertence às empresas que:
Colocam pessoas no centro.
Priorizam processos simples e ágeis.
Usam tecnologia como meio, não como fim.
Chega de empurrar ferramentas. Chega de projetos que funcionam no PowerPoint, mas não na operação.
👊 O jogo virou. E quem entender isso primeiro, sai na frente.
Leituras complementares
💬 Agora me conta:
Comente aqui embaixo: quais são os maiores desafios de eficiência na sua rotina de compras?