A maioria das negociações fracassa por um motivo surpreendente: elas foram conduzidas na mesa errada.

Normalmente, acreditamos que negociar é o que acontece entre duas pessoas sentadas frente a frente. Essa é a Primeira Mesa — a visível, onde as posições são apresentadas, os argumentos são confrontados e as propostas são discutidas.

A Segunda Mesa é menos evidente. Nela estão os interesses, as necessidades, os receios e as motivações que nem sempre são declarados, mas que influenciam profundamente o comportamento de cada negociador.

Porém, existe uma terceira mesa.

A Terceira Mesa é invisível. Não consta da pauta da reunião, não tem cadeiras físicas e, ainda assim, frequentemente determina o destino do acordo.

Nela estão todas as pessoas e instâncias que não participam diretamente da negociação, mas têm o poder de aprovar, modificar ou vetar o resultado: o Conselho de Administração, o Diretor Financeiro, o Jurídico, um sócio ou até mesmo um órgão regulador.

É por isso que tantos acordos aparentemente perfeitos morrem depois da reunião. Os negociadores conseguem chegar a um entendimento entre si, mas descobrem tarde demais que não tinham construído as condições necessárias para que esse entendimento fosse aprovado por quem realmente detinha o poder de decisão.

Essa distinção revela algo que vai muito além de uma técnica de negociação: a capacidade de enxergar o que não está imediatamente diante dos nossos olhos.

Como observou Sandro Borges, Sócio-Fundador da OMNIA GROUP Soluções Financeiras e executivo com trajetória em gestão de empresas multinacionais e especialização em crédito estratégico:

“O Prof. Carlos Pessoa não escreveu um livro sobre negociação. Ele escreveu um livro sobre como pensar estrategicamente. Negociação é o veículo. O verdadeiro tema do livro é outro. É ensinar o leitor a enxergar aquilo que a maioria das pessoas não percebe.”

Essa percepção resume uma das diferenças fundamentais entre negociar e pensar estrategicamente. O negociador comum concentra sua energia em convencer o interlocutor à sua frente. O negociador estratégico procura compreender todo o sistema de decisões que existe em torno do acordo.

Mais do que convencer quem está sentado à mesa, ele trabalha para municiar essa pessoa com argumentos, evidências e justificativas que lhe permitam defender a proposta perante aqueles que não participaram da conversa, mas cuja aprovação será indispensável.

Antes de entrar em uma sala de negociação, portanto, há duas perguntas vitais que precisam ser respondidas:

1. Quem realmente precisa dizer “sim”?
2. Quem pode dizer “não”, mesmo sem estar presente?

Se você não souber responder a essas duas perguntas, talvez já tenha começado a negociar na mesa errada.