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3 erros fatais no processo de compras que o comprador deve evitar em 2020

Você acha que os cenários econômicos vivenciados até esse momento que estamos chegando ao final de 2019 vai se repetir em 2020 e nos demais anos seguintes? Ou não?

O que você pensa a respeito? Qual é sua aposta?

Penso que independentemente da sua resposta, se sim ou não, você não terá paz duradoura, a não ser que consiga entregar resultados que possam promover a perenidade da sua empresa.

Como assim?

Vamos imaginar primeiramente que o contexto futuro seja idêntico ao que estamos vivenciando no presente, isto é, alto desemprego, economia travada, mercado estagnado.

Não é segredo para mais ninguém a série de empresas (algumas delas até bem posicionadas no seu segmento) que já foram à “lona” ou que estão tendo uma sobrevida temporária enquanto aguardam o início da marcha fúnebre.

Isso significa que, nessas circunstâncias, sua empresa (assim como você) corre sério risco de ficar arruinada e não conseguir sobreviver, a não ser que…

Bem, buscar a vantagem competitiva visando apenas à excelência operacional e redução de custos (outra vez?), enquanto os demais dirigentes e gestores estão reinventando a paisagem empresarial do seu segmento de negócios, é ter uma visão rósea das consequências do que pode acontecer em mercados de expressiva competição.

É preciso algo mais…

Mas, por outro lado, e se o cenário em 2020 e anos seguintes for completamente diferente do atual, seja em função da retomada econômica do Brasil (conforme estão apontando os indicadores) ou da rapidez das mudanças provocadas pela “disrupção” tecnológica e digital que vai reinventar a paisagem empresarial do seu segmento de negócio?

Qualquer que seja a razão, essas turbulências, de um jeito ou de outro, vão obrigar qualquer empresa a competir segundo um conjunto de regras completamente diferentes.

Portanto, não temos muito que comemorar porque “se ficar o bicho come, se correr o bicho pega…”

Checklist: 4 passos para o comprador se tornar relevante

Sem dúvida que muitos erros devem ser evitados pelos compradores para adiar ao máximo a morte da empresa, mas três deles são fatais: 

1) Ficar preso nas teias do “operacional” e abdicar da visão mais abrangente e estratégica para sua empresa

O dia a dia devastador das organizações parece um redemoinho de um ciclone que suga os executivos e gestores de compras somente para o “olho” dos aspectos operacionais e os obriga a atuar, com um papel mais parecido com o de um engenheiro de fábrica, para manter a organização em funcionamento.

A unidade de suprimentos é um campo fértil de exemplos clássicos disso: ordens de compra que chegam exigindo uma solução emergencial.

A partir desse sinal vermelho, o executivo dá uma parada em tudo o que estava planejando fazer para se deslocar e atender a esse pedido urgente, sendo penalizado e obrigado a pagar preços exorbitantes por essa necessidade imediata, para, depois, quando em visita à área requisitante, constatar que o que foi comprado com urgência está encostado em um canto, ainda sem ser utilizado…

Qualquer organização (inclusive você, que faz parte dela) tem que ser repensada continuamente, porque, sem uma perspectiva de oportunidade de mudança ou de revolução, é mais provável que a empresa desista do futuro, em vez de conquistá-lo.

Entretanto, é inaceitável dedicar mais energia à manutenção do passado ou do presente do que à criação do futuro… 

2º) Maltratar seus fornecedores

Maltratar ou atormentar os fornecedores pode oferecer resultados de curtíssimo prazo, mas um relacionamento baseado na colaboração e vantagem mútuas não só é mais inteligente como também é mais eficaz no longo prazo.

A aliança com fornecedores estratégicos apresenta o modelo de relacionamento que cria valor e pode proporcionar um impulso à rentabilidade e acelerar o crescimento das vendas.

Além disso, pode proporcionar a você o maior dos benefícios: o acesso às informações estratégicas valiosas com relação aos rivais da sua empresa.

E, com isso, você fica sabendo como seus concorrentes estão reagindo às ameaças causadas pelos movimentos disruptivos e pelo surgimento das novas tecnologias.

Você pode, então, imaginar quão valioso é conhecer essas informações que somente você é capaz de obter diretamente da fonte?

Não existe maior oportunidade para você conquistar e consolidar sua relevância na empresa do que a de construir fortes alianças com seus fornecedores estratégicos. 

3º) Focar somente no preço e negligenciar o TCO

As auditorias (interna e externa) são focadas em processos: preço!

Se o fornecedor, ainda que pré-qualificado, for contratado somente em função de seu preço mais baixo, o comprador pode até alcançar sua meta de dispêndio.

Mas, e se o fornecedor contratado nessas condições…

  • não cumprir os prazos da entrega e prejudicar a produção ou causar atrasos no cronograma total de um projeto de maior envergadura,
  • não atender aos requisitos de qualidade e redução de riscos,
  • falir durante o contrato provocando um colapso no suprimento,
  • causar transtornos relativos ao TCO (Total cost of ownership), como a indisponibilidade e preços exorbitantes de sobressalentes, custos de manutenção etc.?

Bem, essa encrenca já não tem nada a ver mais com suprimentos, que optou por um fornecedor pré-qualificado.

A partir daí a responsabilidade é exclusiva de outras unidades da empresa, como a área industrial ou o setor jurídico.

Meu amigo, mas no “frigir dos ovos”, não importa quem ficará responsável pela solução do problema, porque quem vai “pagar o pato” mesmo é a empresa, a sua empresa…

Pense nisso!

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