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Vendedorssauro ou Caixeiro Viajante?

Não é segredo para mais ninguém a série de empresas (algumas delas até bem posicionadas no seu segmento) que já foram à “lona” ou que estão tendo uma sobrevida temporária enquanto aguardam o início da marcha fúnebre.

Quais poderiam ser as razões para uma organização entrar em colapso?

Eu não tenho a resposta, mas todos nós sabemos que as crises nas empresas podem ser comparadas a uma enfermidade: uma doença não ocorre da noite para o dia, mas mostra sua evolução através de sinais, que, muitas vezes, não são percebidos ou são negligenciados.

O “mundo plano” aumentou de forma expressiva o nível de concorrência em todos os cantos do nosso planeta, refinou padrões de qualidade ou de “valor” e forçou as empresas a cortarem seus custos de forma assombrosa, para que pudessem sobreviver no mercado.

Qual é o impacto dessa realidade sobre os executivos de compras nas empresas e suas consequentes atitudes e comportamentos?

Está muito claro que os custos devem ser reduzidos. Embora exercer pressão sobre os fornecedores não seja algo agradável de se fazer, é certamente preferível à opção de recomeçar a efetuar corte de custos internos, demissões e outros procedimentos característicos de um dowsizing ou de reengenharia”.

O que aconteceu com o processo de compras nos clientes?

Os tempos mudaram!

1º.  As mudanças elevaram a atividade de compras a um patamar de importância estratégica real na maioria das empresas.

2º.  O mundo das compras fervilha com os temas sobre “strategic sourcing”, relacionamentos de parceria e questões relativas ao gerenciamento da cadeia de suprimento (SCM – Supply Chain Management).

Existe um novo mundo das compras: a atividade de compras está literalmente alterando a maneira de fazer negócios no mundo todo. As empresas estão atacando as velhas relações e vícios entre vendedores e compradores que têm sido um confortável alicerce da tradicional atividade de vendas desde os tempos primordiais.

Por que o “alerta vermelho” está aceso?

Pense no processo tradicional de vendas, que não mudou muito nos últimos cinquenta anos. Suas raízes estão, no momento, como há cinco décadas, quando a oferta era reduzida e os fornecedores estavam com a faca e o queijo na mão.

Entretanto, o contexto agora é completamente diferente. 

Todos os compradores têm acesso a preços e especificações de fornecedores de qualquer lugar do mundo. A internet corrigiu a assimetria ou o desequilíbrio das informações.

Ao mesmo tempo, os compradores estão sob a enorme pressão para fornecer valor aos seus próprios clientes e acionistas:

  • eles são forçados a usar o excesso de produção para achatar os preços, resultando num nível sem precedentes de “commoditização”, que pode levar a efeitos devastadores sobre os vendedores;
  • os compradores podem colocar um fornecedor contra o outro em leilões on-line que forçam os preços a cair tanto que o vendedor não tem como gerar lucros.

Portanto, como você quer sobreviver e ter sucesso em vendas quando os produtos e serviços oferecidos ao mercado são cada vez mais parecidos, os discursos semelhantes, as estratégias aproximadas e é grande a competição?

Utilizando os mesmos processos que tiveram sucesso no passado?

Desculpe-me, meu caro, mas você é um “vendedorssauro”!

Há mais de um século, Charles Darwin disse: “Não é a raça mais forte ou mais inteligente que sobrevive, mas a que melhor se adapta às mudanças.”

A mudança “não linear” que estamos vivenciando exige que a empresa rompa as algemas do ontem e imagine soluções inteiramente inéditas para as necessidades do amanhã dos clientes.

A inovação radical é o único meio de escapar da tirania da hipercompetição que vem esmagando as “margens de lucro” nos mais variados setores.

Precisamos encarar a realidade: o processo de vendas não é eficaz.

Hoje, os compradores têm mais opções e estão sob intensa pressão para obter resultados. Entretanto, poucas empresas mudam a forma como vendem diante dessa realidade.

Quem irá prosperar nesse novo mundo de compras?

Somente aqueles vendedores que forem capazes de renovar o processo de vendas e aprenderem a criar um novo patamar de valor para o cliente. Aqueles vendedores que são apenas “folhetos ou catálogos falantes” já sabemos em qual categoria profissional eles se enquadram.

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