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Negociação-Os riscos das reações naturais

Os seres humanos são máquinas de reação. Em situações críticas ou de aguda tensão, nossa tendência é reagir sem pensar. Entretanto, nossas reações naturais costumam ser arriscadas (afinal, elas se baseiam em nossas emoções) e devem ser evitadas porque, por exemplo, quando fazemos declarações ou tomamos decisões em momentos de raiva, favorecemos a maneira infalível de produzir um resultado que mais arrependimento nos trará no futuro.

Dependendo da situação, podemos avaliar nossas reações naturais como um sincronismo, que vai desde um comportamento mais agressivo até uma conduta mais passiva de quase resignação ou impotência perante o outro, e que, ao final, pode acabar nos ferindo ou prejudicando. Portanto, exercite o entendimento e tente obter a cooperação do outro, porque é preferível a dor dos músculos que não estão acostumados com exercícios às marcas de feridas de brigas desnecessárias.

Entretanto, muitas vezes, frustrados e aborrecidos com o comportamento da outra pessoa, nossa vontade é:

Vídeo aula: Estilos Interpessoais

Vídeo Aula-Estilos interpessoais na negociação

1º. Contra-atacar, resistir ou revidar:
Mas isso o provocará ainda mais e fará com que ele aumente a pressão. A mitologia grega apresenta uma história sobre Hércules a respeito disso:

“Saindo para realizar seus doze trabalhos, Hércules encontrou com um pequeno dragão no caminho barrando sua passagem. Muito mais forte do que o dragão, Hércules investiu sobre ele com uma espada para matá-lo e liberar a passagem. No entanto, ao se aproximar do dragão, este dobrou de tamanho, mas ainda continuava impotente para Hércules. Hércules, então, investiu mais duas vezes e em todas elas o dragão dobrou de tamanho. Quando Hércules se preparava para atacar novamente o dragão, a Deusa Atena apareceu e lhe disse: ‘Sabe qual é o nome desse dragão? Ele se chama ‘disputa’. Não adianta continuar investindo contra ele, porque o seu prazer é revidar o tempo todo. Busque alternativas diferentes de caminho’.”

Tem um ditado no oriente que alerta: quando alguém sai de casa para matar outra pessoa, tem que cavar duas sepulturas! A razão? Muito simples: porque ele também pode ser morto pelo outro. Ou alguém pode ser tão ingênuo de achar que vai ser acolhido de braços abertos pelo inimigo?

“Olho por olho, dente por dente”? No fim, estaremos todos cegos e banguelas!!!

Ou, então, você prefira (para se ver livre dele):

2º. Ceder, condescender, aceitar, “afinar”:
Mas será pior, porque você sairá perdendo, pois, “jogando a toalha”, você estará fora do jogo e ainda irá encorajar ou reforçar a atitude dele. Além disso, o problema que você enfrenta não é só a atitude dele, mas a sua própria reação, que pode vir a perpetuar uma situação que você desejava evitar, ou um comportamento dele que você queria modificar.

Ou, talvez, você ainda queira reagir mais fortemente para acabar de uma vez por todas com a situação:

3º. Romper (“chutar o balde”):
Mas também não é uma solução adequada, porque partimos para uma briga destrutiva, da qual todos saem perdendo. O preço (seja financeiro, psicológico, de tempo ou de energia) a pagar nessas condições, além de ser alto demais, é duplo, pois estaremos perdendo todo o investimento realizado naquele relacionamento, e ainda teremos que investir num novo relacionamento. Estaremos, assim, sempre recomeçando.

Então, como agir adequadamente nessas situações adversas?

Você precisa entender o que está por trás da intransigência do outro ou o que o motiva a ser intolerante. Não se esqueça de que:

• se uma pessoa está convencida de que ela está certa, ela está convencida de que você está errado e não irá te ouvir;
• por trás da agressividade do outro, pode existir raiva e hostilidade (e pode nem ser contra você);
• por trás da posição inflexível de uma pessoa, pode existir medo e desconfiança;
• se ela está determinada a ganhar, ela encara o relacionamento como um processo de ganhar ou perder;
• se a ideia é sua, ela a rejeita só por causa disso;
• se ela se sente mais poderosa não fazendo concessões, porque razão flexibilizaria ou colaboraria?

No entanto, você pode fazê-la mudar de atitude se conseguir lidar com as motivações dela! Lembre-se de que, por definição, interação é algo que se cria em conjunto. Ninguém pode ser inteiramente responsável pelos problemas que surgirem nessa interação, tampouco alguém está inteiramente isento de responsabilidade.

Algumas dicas para superar situações difíceis:

MELHORE SEU AUTOCONTROLE

Conheça seus pontos fracos e saiba como seu corpo reage em situações de tensão. Se seu rosto “pega fogo” quando está sobre pressão, peça licença e faça uma pausa imediatamente quando notar que seu rosto está “começando a se aquecer”, porque, caso contrário, você vai perder o controle da situação.

NÃO DECIDA DE “AFOGADILHO”

Ganhe tempo, solicitando uma pausa, um intervalo. Repense com tempo e serenidade, fora do calor da discussão, na resposta mais adequada que você pode oferecer. Entenda a razão da pressão do outro. Você concorda que ninguém “chuta cachorro morto”? Ora, se o outro pressiona e usa táticas para te enfraquecer, a conclusão que você pode tirar é a de que ele é quem está se sentindo fraco, porque, do contrário, teria outro comportamento.

CONCENTRE-SE NO PRÊMIO

Fique de olho no prêmio que você receberá caso consiga superar uma situação desvantajosa ou desagradável para você. O prêmio que está esperando por você compensa seu sacrifício? Em caso positivo, evite as reações naturais, porque elas poderão comprometer seu sucesso e, por consequência, o mérito de ganhar o maior de todos os prêmios: a liberdade de ser quem você realmente é e de poder cumprir a missão que você busca realizar.

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