+55 (31) 9 9955 -3132 pessoa@carlospessoa.com.br

Evite definitivamente a inadimplência de clientes na odontologia

A inadimplência:

  • Corrói o lucro; 
  • Destrói o fluxo de caixa e pode, ainda, provocar um colapso na saúde financeira e na perenidade de qualquer organização, seja consultório ou clínica odontológica.

Mas a questão fundamental para solucionar esse tipo de problema com relação aos serviços odontológicos já prestados é bem mais grave: como é possível reduzir a inadimplência dos devedores quando existe uma relação muito próxima entre o dentista e seus clientes que restringe ou impede a utilização de mecanismos e procedimentos usuais de cobrança do crédito junto aos seus devedores?

Assim, por causa dessa realidade, os consultórios e clínicas dentárias terão que adotar outro tipo de estratégia.

Então, o que fazer para resolver esse problema de maneira definitiva? Qual deve ser o “novo jogo” para que os dentistas possam ser bem-sucedidos em suas renegociações de dívidas e créditos com os clientes devedores?

Lembre-se que, melhor do que solucionar uma inadimplência é evitá-la e, para isso, algumas ações devem ser consideradas e serão apresentadas a seguir.

  1. Formalize as condições acordadas através de contrato por escrito

Não se esqueça de que o vínculo das palavras é muito tênue para garantir o cumprimento de uma promessa.

Nós, frequentemente, falhamos ao acreditar que uma “decisão” sempre se transforma numa ação sem qualquer esforço de implementação.

Mas essa implementação não ocorrerá, a menos que apliquemos algum esforço para que isso aconteça.

Mesmo que o cliente faça o acordo, ele pode não cumprir os termos.

Por isso, é indispensável formalizar essas condições acordadas num contrato escrito e assinado pelas partes.

Você precisa, portanto, elaborar e formalizar um acordo que induza o cliente a cumprir com suas palavras e o proteja, caso ele não as cumpra.

Não é preciso agir com desconfiança, aja independentemente da confiança:

  • Elabore o acordo de maneira a minimizar seus riscos.
  • Crie procedimentos para a solução de desavenças.

É melhor ter um contrato do que não ter contrato algum, porque ele se torna um estímulo para se pensar claramente a respeito do compromisso do que ambos desejam e estão dispostos realisticamente a realizar ou cumprir.

  1. Evite mesclar a solução dos problemas (inadimplência, por ex.) com as relações pessoais (relação dentista/clientes)

O dentista corre o risco de ficar vulnerável em duas situações, caso ele tenha que assumir o papel de “cobrador” de seu cliente com o objetivo de receber o pagamento muito atrasado:

  • Se ele for condescendente com relação à cobrança do cliente, ele prejudica seu próprio rendimento, porque não recebe a dívida.
  • Se ele for competente na cobrança, ele pode até receber a dívida, mas com certeza perderá o cliente!

Portanto, a primeira regra pétrea é que nenhum dentista pode, ele próprio, cobrar o pagamento de seu cliente, qualquer que seja o motivo.

Mas, como obter sucesso na cobrança de uma dívida e preservar a qualidade intrínseca do relacionamento do dentista com seus clientes devedores?

Existe um caminho mais indicado para seguir: a tarefa tem que ser efetivada por outra pessoa, uma espécie de “intermediário”, representante do dentista.

  1. A importância do intermediário ou representante

Chame-o como quiser: assistente, secretária, recepcionista, gerente. Não importa. É essa a pessoa responsável por tratar os assuntos “espinhosos” com os clientes.

A figura do dentista permanece “blindada” (ele não se desgasta com o cliente) e o cliente sente-se sem ânimo para pleitear qualquer tipo de concessão, porque ele fica com a percepção de que qualquer concessão desejada por ele terá que ser negociada com mais pessoas e exigirá muito trabalho… 

  1. Ações preventivas

A Lei de Murphy afirma que “tudo aquilo que não é controlado tende a piorar”.

O que eu quero dizer com isso?

Que qualquer meta (inclusive de cobrança) tem grande chance de ser alcançada, desde que haja controle. E que o controle somente será eficaz na medida em que for utilizado para corrigir desvios no alcance das metas ainda por realizar.

  1. Previna, mas não ameace

Jamais ameace alguém, principalmente seu cliente. A ameaça é uma promessa negativa em que você declara que vai aplicar uma pena, multa ou castigo e provocar prejuízo, dano ou dor ao outro, caso ele não concorde com sua proposta. A ameaça é objetiva e agressiva e transmite o que você fará.

Já a advertência, por sua vez, é um sinal de perigo. Subjetivo e respeitoso. Transmite o que acontecerá se vocês não chegarem a um acordo.

A advertência mostra quais possíveis consequências podem ocorrer caso não haja um acordo, dando a impressão de que elas resultam da própria situação em si.

Por isso, é mais fácil para o cliente curvar-se à realidade do que ceder a você pessoalmente.

Não ofereça a seu cliente uma simples decisão do tipo sim-não. Deixe que ele próprio modele os detalhes. Desta maneira, ele sentirá que a decisão foi dele.

Caro amigo dentista, espero que essas dicas possam ajudá-lo. Se você ainda não aplica esses princípios e pretende começar a aplicá-los de forma mais consciente e mais bem estruturada, estou seguro de que obterá resultados surpreendentes, com certeza.

Pense nisso…

Pin It on Pinterest

Share This