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4 etapas para vender serviços odontológicos: tudo que você precisa saber

Barack Obama, Dalai Lama, Ivete Sangalo, Amyr Klink, Luciano Huck ou Chitãozinho e Chororó.

Você imagina o que, exatamente, essas pessoas têm em comum?

Cada qual na sua especialidade, todos podem ser considerados, sem exceção, como exímios “vendedores”.

Sabe a razão? A “marca” que eles construíram não aconteceu por acaso!

Se você, meu caro dentista, deseja ter uma agenda sem horários disponíveis, cheia de clientes pagando preços adequados pelos seus serviços, terá que ser também, além de um competente profissional, um exímio “vendedor”.

Não importa se você não gosta de ser “rotulado” de vendedor (muita gente odeia vendedores e até rejeita ser um deles), o seu sucesso depende ainda da forma com a qual você aborda seus clientes e comunica o seu valor. Isso é venda. Seu sucesso será maior quanto mais hábil você for como vendedor.

A venda é uma técnica e, por isso, pode ser aprendida e aperfeiçoada.

Analogamente, apenas como exemplo, é como utilizar a técnica odontológica para reparar um dente que apresenta uma cárie.

Simplificando, em primeiro lugar (dependendo da localização da cárie e, também, do perfil do cliente) o dentista anestesia o campo de trabalho, depois elimina mecanicamente a cárie, higieniza o local, modela a peça, …

É um processo de etapas subsequentes.

A venda também é um processo que se desenvolve através de uma sequência lógica de etapas interligadas.

1) A primeira etapa é gerar o interesse no cliente, acenando para ele com a oferta dos benefícios de tudo aquilo que ele valoriza (por exemplo, zelo, solução do problema, conforto psicológico, atendimento, garantia da qualidade dos serviços, …) ou com a proposta de eliminar tudo o que ele rejeita (medos, insegurança, dúvidas, dor, …)

2) A segunda etapa consiste em convencer o cliente (por meio de fatos, dados, documentos, certificados, diplomas, fotografias, vídeos, referências de terceiros confiáveis e isentos, …) que você é capaz de cumprir as promessas feitas. Esse momento é delicado porque é nessa fase que você elimina todas as objeções apresentadas pelos clientes com relação aos preços dos serviços (principalmente), resistência ao fechamento da proposta, …

3) A terceira etapa é representada pela confirmação dos serviços pelo cliente. É uma etapa que é liderada por você por meio de perguntas sutis e que será facilmente concluída se os passos anteriores tiverem sido conduzidos com competência.

4) A quarta e última etapa refere-se ao “pós-venda”. Isso significa que, mesmo após o término do tratamento, o dentista terá que manter um contato regular com esse cliente, acompanhando o resultado das intervenções realizadas. Essa tarefa é importante porque além de mostrar responsabilidade e zelo com o cliente, consolida sua fidelização.

Entretanto, para que você consiga desenvolver esse processo de vendas com maestria, duas condições prévias (à venda) são exigidas:

1ª) conhecer as necessidades, desejos, aspirações, sonhos, expectativas, esperanças, prioridades, preferências, gostos, exigências, motivações, egos, vaidades, valores humanos, medos, inseguranças dos clientes (expressas verbalmente ou veladas) e saber como beneficiá-lo com a solução dessas demandas.

2ª) construir e estabelecer uma relação de confiança com o cliente para legitimar a convicção daquilo que você está oferecendo a ele.

Espero que você, meu caro dentista, considere a possibilidade de adotar essas ações como um meio para que possa “vender” com maestria seus serviços e ideias para seus clientes e iniciar sua caminhada rumo à prosperidade.

Sucesso!!!

Veja também: http://www.carlospessoa.com.br/blog/odontologia-4-0/

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